内容来源：罗莉君|惠氏赢学堂执行院长|惠氏营养品
背景
在全新且充满变化的商业环境中，在出生率连续下滑、疫情反复下，母婴行业面临很大挑战。一、二线城市需求饱和，三至七线城市及乡镇竞争日趋激烈，并且Z时代消费者的个性化诉求特质更明显，这些现状无一不为传统大公司的销售团队带来挑战：如何在面对快速变化的市场和消费群体时，仍能不断发展？如何更好地激发“00后”员工的学习动力？如何协同行业共同面对“寒冬”？
面对不可避免的挑战和冲击，销售人员如果不与时俱进，进行升级和迭代，思维模式跟不上消费者的变化，将很大程度影响销售业绩。身处母婴行业，销售应该要以变应变，不断学习，以满足企业的需要。由此，惠氏赢学堂针对销售人员的培训和赋能，从2020年开始一直聚焦于三件事情：打破企业边界，为行业赋能；打破传统边界，为专业赋能；打破心智边界，为成长赋能。
打破企业边界，为行业赋能
惠氏赢学堂坚持3C原则为母婴行业赋能，实现价值回流，驱动增长。3C即Customer（回归顾客端）、Commitment（共同承诺）和Co-Creation（共同创造）。首先回归客户端，是指秉持“以消费者为先”的理念与客户、消费者在一起，这是一切的核心与基石；其次，很多客户已经走在发展前沿，目光越来越长远，这对惠氏本身而言是很好的支撑，相互学习、共同发展才能更持久；最后基于Customer和Commitment，惠氏选择与客户进行共创赋能，协同各大高校及行业前沿专业领域和客户一起参加工作坊、训练营，进行销售实战，同时还为培训体系尚不完善的经销商提供相应支持。身在此行业，只有与行业同仁共同进步，才能更长远地共赢。
携手行业尖端，推动行业数字化转型过程
2019年惠氏赢学堂便携手淘宝教育，共同培养行业数字化转型人才，从私域运营能力培养到主播。惠氏赢学堂组建了行业第一支联合战队，战队成员通过抖音平台海选，惠氏最终从超过300位候选人中选出了90人，其中包括客户和有兴趣做直播的内部员工。这是惠氏第一次将直播实战打造成营销大事件，并通过全民KOC（Key Opinion Consumer，关键意见消费者）口碑传播。学员组成战队，通过“学习＋实战PK赛”的形式开展项目。
学习：惠氏赢学堂提供了9门课程全程支持学员，同时通过淘宝教育线上、线下课程作为辅助，最终完成蜕变。活动结束，战队成员人均累计学习时长为400分钟，人均完成7门课程。
实战PK：惠氏第一次在行业引入了赛马机制，2020年5月18日至6月18日总计完成了489场直播，其中共10家NKA客户开放平台给学员练习，总观看人次达58W。最终的销售POS也较为可观，总销售POS 1577W, 单场销售POS 3.2W, 最高单场POS 7.9W。前3名可签约成为惠氏特约主播，最后共有3.02W人共同见证冠军诞生。
携手复旦管院，共同探讨行业有效营销战略
为了应对线下流量不断减少、疫情反复不定的挑战，惠氏携手零售商、经销商、复旦管院打造了一场营销战略研讨会---驱动增长的营销战略课程。学员必须通过联合小组面试才能参加，面试淘汰率20%。研讨会由“在校学习+参访+行业大咖分享+课题定向研讨+小组论文答辩”五个阶段组成。通过这样的活动实现与经销商、零售商协同发展，共同面对挑战，寻求创新，反哺行业。
引领：赋能属地化经销商，助力下沉市场
当企业要进入下沉市场时，必须要借力属地化经销商打开渠道，寻找合作机会。然而属地化零售商团队能力参差不齐，所以为了助力公司业务战略，惠氏赢学堂与经销商合作伙伴共同启动了“高效卖进训练营”培训课程，培养经销商业务人员的销售能力，从而更好反哺惠氏业务。整个项目被命名为“功夫计划”，落地实施后部分优秀学员的作业成为当时六一儿童节的活动策划方案。此外，惠氏赢学堂持续采用分层培养体系赋能各个层级的内外销售人员，致力于拉动整体业务的增长。
图1 分层培养体系
打破传统边界，为专业赋能
2021年，惠氏赢学堂推出“博士驾到”栏目，让博士走进直播间，将专业、晦涩的营养育儿知识以通俗易懂的语言传递给观众。惠氏赢学堂视频号会发布时长为2-3分钟的专业知识普及视频，让所有的客户、营养顾问甚至内部的业务人员都能通过短视频学习相应知识。其中一档节目——“博士教你科学点外卖”，让营养知识普及更生活化、更接地气。“医学简单化，专业通俗化，知识科普化，让专业和科学流动起来”是“博士驾到”的宗旨，一方面将专业知识植入直播，另一方面线下联动消费者推进教育活动。
打破心智边界，为成长赋能
除了外部环境的不确定性，公司也面临着极大的挑战，与以往辉煌之时不可同日而语。但员工两极分化严重，一方面，资历深、工作久的老员工不免会将以往成功的模式或经验植入自己的脑海，形成固定的思维和工作方式，而新员工适应新公司又需要很长时间。由此赢学堂针对区域销售经理推出了“90天训练营”，通过赢学堂开展五大系列课程，“赢”领转身，打破心智边界，为成长赋能。
从心智的转变，刷新出发：
徳韦克和墨菲对美国财富1000强公司开展了研究，发现在拥有成长型心智的组织中：认为同事值得信赖的比例高出47%；对公司有强烈归属感和责任感的比例高出34%；认为公司支持冒险的比例高出65%；认为公司支持创新的比例高出49%。为完成成长型心智的转身，惠氏引入“成长型心智”课程，希望通过课程培训提升管理者的思维、带来认知的变化，从平面思维走向立体思维，并且能俯瞰整个团队，了解新角色的职责。
从效率的转变，聚焦重点：
为了完成低效向高效的转身，惠氏引入“遇见高效的自己”课程，让学员能通过学习重新思考分配本职工作和处理每项关键工作的时间及进度。
从管理的转变，提升业绩：
为了完成提升管理技能的转身，惠氏引入了“激发高绩效的卓越领导者”课程，让学员在学习后能了解岗位所需的技能，并和自己的现状作比较，有针对性地进行补足。
从关系的转变，扩大影响：
为了完成良好人际关系的转身，惠氏引入了“领导者成功沟通技巧”课程，让学员学会建立良好的人际关系网，并建立长期合作关系，形成互赢思维。
从角色的转变，引领创新：
为了完成从管理者到带领者的转身，惠氏引入了“引领变革”课程，让学员在学习后能带领团队通过变革与创新从问题中找到解决之道，引领团队突破困境。
结语
商业环境充满不确定性，甚至是不可控的，任何行业在发展中都可能面临举步维艰的情况，挑战和难题不可避免，如何在变化的浪潮中抓住一线生机，突破困境，才是企业需要重点关注和探索的。惠氏受商业环境变化、疫情反复、出生率下降等多项因素影响，发展之路愈走愈艰，于是以变应变，开展销售能力提升项目，提高销售团队甚至每一位销售人员的销售能力，以冲破桎梏，获得发展。目前惠氏的销售能力提升项目已经进入平稳运营阶段，未来也会持续关注变化，随事而制，助力业务发展，为行业赋能。
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