拜尔斯道夫- 销售的生意计划制定

邵元祺│销售业务伙伴负责人│拜尔斯道夫中国

项目背景

作为一家日化行业的全球领先企业，拜尔斯道夫旗下拥有众多的知名品牌包括优色林、舒蕾、美涛、莱珀妮、拉贝罗等。前些年，在华国际快消品企业普遍都遭遇了“行业寒冬”，各自的销售业绩都有不同程度的下滑。同样的，拜尔斯道夫也面临着较大的盈利压力，产品处于“叫好不叫座”的境地。

为改变这一现状，公司决定转变过往的销售经营模式，以拉动销售业绩增长。过往，公司销售的经营模式为总部制定销售策略和分配相应的资源，各区域销售团队负责后续的执行。现阶段，公司期望各区域能够自行制定所属区域的销售策略。这是因为虽然总部掌握着大量的销售数据如市场调研数据、商场的销售数据和经销商DMS 系统中的出入货数据。但是，随着销售市场变化和竞争的加剧，这部分数据可能存在一定的滞后，甚至数据源也缺乏一定的精确性。以上这些都可能造成总部制定的销售策略存在一定的误判或滞后。同时，这部分数据也无法囊括竞争对手的全部信息。因此，公司希望能调动更为了解各区域经营及竞争对手情况的销售人员基于总部的策略制定所属区域的生意计划。随之而来的就是企业需要相应地调整组织架构、销售流程，以及使销售人员能掌握如何规划生意计划。

项目预期

通过流程再造和培训实施，公司希望各区域能自行选择经销商门店，以及规划、分配年初既定的销售预算到不同的经销商和渠道商。通过对比财务核销、提报的数据，销售人员能了解费用使用情况、现阶段销售收入以及与目标差距，自行制定销售策略拉动业绩增长。

项目实施

首先，公司在外部寻访了一家权威的咨询公司，并与其从公司业务流程和实际案例着手，共同参与了“生意计划制定”培训内容的本地化定制。

因培训内容涉及如何基于宏观经济政策、人口因素制定生意计划等诸多内容，为便于受训者吸收相关知识，公司将“生意计划制定”拆分为三个组成部分，分别为JBP（联合生意计划）销售策略、季度的生意平台和月度的销售计划执行，并在三天内面授完成。其中， JBP 销售策略的培训内容为标准化知识模板，关于公司与大型经销商如何协作投入资源等，帮助实现公司长远的生意策略计划。在以往， 各区域不负责与大型经销商制定JBP 计划。

季度的生意平台则涵盖如何进行短期的生意分析和规划的方法。通过季度生意平台，公司希望销售人员能基于公司产品的季节性特点进行规划。最后的月度计划执行则关于每个门店都需完成的执行计划。其中，为使培训内容更具针对性，每门课都有针对性的培训对象。JBP 课程的培训对象为负责核心经销商的人员。季度生意平台的培训对象为省区和大区的销售经理，而月度执行计划的培训对象为城市销售经理。